La prospection commerciale et la fidélisation clientèle sont des procédés complexes et chronophages, mais vitaux pour le développement et la pérennité des entreprises. Dans ce cadre, le ciblage marketing constitue un passage obligé pour ces dernières avant le lancement d’une offre ou d’un produit. Il consiste entre autres à définir et à cibler un segment de consommateurs et consommatrices selon des critères spécifiques : leur profil, leurs besoins, leurs valeurs, leur budget, la concurrence, etc. Voici quelques éléments à savoir pour bien élaborer et améliorer une stratégie de ciblage client.
Pourquoi est-il impératif de bien cibler ses clients ?
Chaque consommateur est différent et ressent un besoin que l’entreprise peut exploiter et combler à travers une offre sur mesure. Pour ce faire, le ciblage marketing se présente comme une solution judicieuse en définissant le type de public le plus susceptible d’être intéressé par le produit ou service proposé et de l’acheter. Avec cette technique, l’entreprise peut également personnaliser les messages qu’elle adresse à sa cible tout en évitant les actions inutiles qui sont souvent synonymes de perte de temps et d’argent. De même, elle sera en mesure d’élaborer et de mettre en place une stratégie de communication efficace, réussie et répondant aux attentes de la clientèle.
Comment mener à bien une stratégie de ciblage marketing ?
Il existe différentes stratégies de ciblage client. En premier lieu, il y a le marketing indifférencié qui ne vise pas forcément une cible spécifique. Il s’agit d’une approche globale avec pour but de toucher le plus grand nombre de personnes. Cette opération est facile à mettre en œuvre, mais ne garantit pas toujours l’effet escompté du fait que la plupart des consommateurs ne se sentiront pas concernés par l’offre.
Toujours dans ce sens, mais avec une approche “semi-personnalisée”, le marketing différencié consiste à proposer plusieurs offres (produits, prix, prestations, etc.) pour maximiser les chances de l’entreprise de capter l’attention des prospects. Enfin, il y a le marketing individualisé adoptant une approche plus spécifique : proposer des produits et/ou services répondant aux besoins d’un prospect en particulier. C’est la meilleure solution face à une cible exigeante.
Par ailleurs, le ciblage marketing doit passer par différentes étapes, à commencer par se situer sur le marché dans lequel l’entreprise évolue où souhaite se développer, en ayant recours à des cartes perceptuelles ou “mappings”. Il faut ensuite sélectionner et former des groupes d’individus selon des critères factuels (âge, sexe, catégorie socio-professionnelle, emplacement géographique, etc.). Les segments ainsi créés doivent être homogènes et facilement identifiables. Après avoir procédé à la segmentation et à la définition des cibles, il ne reste plus qu’à collecter les informations nécessaires les concernant et à créer une base de données pour chaque catégorie.